Şirketlerin en temel başarı göstergeleri arasında müşteri adedi artışı ve yaratılan yeni iş hacmi gibi faktörler yer almaktadır. Bu açıdan şirketler satış ve pazarlama aktivitelerine önem vermektedirler. Satış temel teknikleri tüm şirketlerde aynı kalsa da şirketlerin sektörü ve ürün ve hizmetlerinin tabiatı satış faaliyetlerine şekil vermektedir.

Kutu veya paket satan şirketlerle, ihtiyaca yönelik çözüm satan şirketlerin satış faaliyetleri önemli farklar gösterir.

Çözüm satışının en önemli aşaması potansiyel müşteriyi anlamak ve etkin ihtiyaç analizi yapmaktır. Bu aşamanın iyi yürütülebilmesi için potansiyel müşterinin sektörünü iyi anlamak gereklidir. Bir çok durumda kurumsal müşteri yetkilileri bile ihtiyaçlarının farkında değildir, olsalar da etkin bir şekilde ifade edemeyebilirler. İhtiyaç ancak iş geliştirme ve satış ekiplerinin potansiyel müşteri ile yaptıkları toplantılarla ve yürüttükleri analizlerle net tanımlanabilir. Genelde ihtiyaç ana iş süreçlerinde gizlidir.

Burada bir iş ilişkisi oluşması için yaratılan çözümün potansiyel müşterinin şirket başarısına önemli bir katkı sağlaması gerekir. İkinci aşama çözüm tasarımı aşamasıdır. İhtiyaç tanımlanmıştır; ama bu ihtiyaç hangi ürün ve hizmetler ne şekilde kurgulanarak çözülecektir? İş geliştirme ekipleri tahtanın başına geçip tasarımlarını tamamlarlar.

Üçüncü aşama teklif aşamasıdır. Teklif dökümanı ayrıntılı bir şekilde müşterinin ihtiyacını, çözüm tasarımını ve fiyat bilgisini içerir. Zamanında teslim edilmezse ihtiyaç ortadan kalkabilir, bu açıdan zamanlamaya dikkat edilmesi gerekir.

Son aşama ise anlaşma ve sözleşme sürecidir. Teklifin temelde kabul edildiğini varsayarsak, kabul edilen teklifin sorunsuz hayata geçirilmesi için bir sözleşme tanzim edilmesi ve imzalanması gereklidir. Her ne kadar önceden hazırlanmış çerçeve sözleşmeler kullanılsa da çözüm satışında üzerinde konuşulup anlaşılacak maddeler olacaktır. Bu aşamaya ayırılacak kaliteli zaman daha sonra yaşanabilecek memnuniyetsizlikleri ve ihtilafları önleyebilir.

Sağlıcakla kalın.

Engin Utkan